Les compartimos una entrevista que realiz\u00f3 la agencia 27Zero a nuestra directora de Marketing, Daniela L\u00f3pez. Junto a la agencia 27Zero, uPlanner ha trabajado sus estrategias de product marketing, mejorando el discurso de producto con la finalidad de seguir posicion\u00e1ndose en la regi\u00f3n.<\/p>\n
En esta entrevista, podr\u00e1s conocer el enfoque singular de Daniela en liderar grupos y desentra\u00f1aremos los secretos detr\u00e1s de su \u00e9xito en la generaci\u00f3n de demanda y la estrategia de eventos. Tambi\u00e9n nos sumergiremos en el rol de comercializador de productos y aprenderemos c\u00f3mo Daniela ha desarrollado su experiencia en diferentes \u00e1reas.<\/p>\n
Actualmente soy Directora de Marketing en uPlanner, que es un puesto similar al de CMO. Con formaci\u00f3n en Comunicaci\u00f3n Social y periodismo, he trabajado en relaciones p\u00fablicas, publicidad y televisi\u00f3n, lo que me ha dado experiencia en diversas industrias y me ha permitido desempe\u00f1ar diferentes roles dentro del campo del marketing.\u00a0Durante los \u00faltimos cuatro a\u00f1os me he especializado en los sectores B2B y EdTech.\u00a0Antes de unirme a uPlanner, dirig\u00ed la regi\u00f3n de Am\u00e9rica Latina en CognosOnline, una empresa de soluciones Edtech que era uno de los revendedores m\u00e1s grandes de la regi\u00f3n.\u00a0Este camino me ha proporcionado un amplio conocimiento de este mercado.<\/p>\n
En ese momento, CognosOnline buscaba a alguien que se especializara en marketing digital m\u00e1s que en marketing B2B o marketing EdTech.\u00a0Mi carrera se hab\u00eda centrado en el marketing digital y era la primera vez que abordaba el mercado B2B, que es diferente en el \u00e1mbito digital.\u00a0Aprend\u00ed sobre la marcha, pero tambi\u00e9n cont\u00e9 con la ayuda de asesores y personas que me guiaron en el proceso de entender el mundo del B2B.\u00a0Cuando se trata de B2B para EdTech, creo que un profesional de marketing que se especialice en B2B puede adaptarse a cualquier industria.\u00a0Tuve la oportunidad de explorar el mundo de EdTech y descubr\u00ed que me gustaba.\u00a0Cuando te apasiona algo, realmente te sumerges en ello y te conviertes en un experto, y creo que eso fue lo que me pas\u00f3 cuando entr\u00e9 en este mundo.<\/p>\n
Me encanta ver el impacto significativo que tiene nuestro trabajo en una industria que aborda problemas sociales que son relevantes en todo el mundo.\u00a0Aunque estamos enfocados en el mercado B2B, es muy gratificante escuchar a alguien en el campo decir: \u201cUso esa tecnolog\u00eda y ha sido \u00fatil por esto o aquello\u201d.\u00a0Est\u00e1 claro que nuestro trabajo tiene un impacto positivo de m\u00faltiples maneras.\u00a0Esa es la raz\u00f3n por la que disfruto tanto de esta industria.\u00a0Adem\u00e1s de eso, siempre me ha interesado el mundo acad\u00e9mico.\u00a0Durante mis d\u00edas universitarios fui tutora y particip\u00e9 activamente en la vida estudiantil. De ah\u00ed encontr\u00e9 la combinaci\u00f3n perfecta de marketing, comunicaciones, tecnolog\u00eda y educaci\u00f3n, y supe que hab\u00eda encontrado mi lugar en el mundo.<\/p>\n
En CognosOnline logr\u00e9 cerrar un pipeline de cerca de USD $13 millones en Latinoam\u00e9rica, que es una cifra bastante grande en la industria.\u00a0En uPlanner tambi\u00e9n estamos logrando cosas muy importantes en t\u00e9rminos de generaci\u00f3n de demanda y cierres comerciales de cuentas tra\u00eddas de la gerencia de marketing con cerca de USD $5 millones en 2022.<\/p>\n
En t\u00e9rminos de liderazgo, estoy muy orgullosa de mi equipo. Liderazgo significa elegir cuidadosamente a las personas con las que trabajas. Si no est\u00e1s satisfecho con tu equipo, o si tu equipo no est\u00e1 contento contigo, es poco probable que las cosas funcionen bien. Creo firmemente en la importancia de esa din\u00e1mica, por lo que he creado confianza tanto con el nivel gerencial como con C-Level en uPlanner.<\/p>\n
Comprender los procesos de generaci\u00f3n de demanda, visibilidad y reputaci\u00f3n revela la importancia de diversificar tus acciones para estimular el crecimiento. No basta con crear contenido, tambi\u00e9n hay que integrar estrategias complementarias.\u00a0Visualizo esto como una rueda que gira constantemente, en la que cada acci\u00f3n crucial est\u00e1 conectada y reforzando a las dem\u00e1s.\u00a0Es como distribuir estrat\u00e9gicamente tus huevos en diferentes canastas para lograr un flujo \u00e1gil y productivo.\u00a0Esta mentalidad ha sido clave para el \u00e9xito de mis proyectos, ya que requiere prestar atenci\u00f3n a m\u00faltiples aspectos y coordinar diferentes equipos.\u00a0El perfil de alguien que crea contenido es diferente al de los especialistas en rendimiento, y en nuestro caso, los expertos de la industria tambi\u00e9n tienen un perfil centrado en el producto.<\/p>\n
La sinergia de marketing y ventas es crucial, a pesar de los desacuerdos mutuos o las acusaciones.\u00a0Encontrar un equilibrio en la colaboraci\u00f3n entre ellos es de suma importancia.\u00a0Significa decirle al equipo de ventas: \u201ct\u00fa eres parte del proceso\u201d.\u00a0En mi equipo, hacemos algo \u00fanico que no es com\u00fan en otras empresas de EdTech: el director de marketing no supervisa a los representantes de desarrollo comercial (BDR), que es la forma habitual de hacerlo.\u00a0En mi caso, tambi\u00e9n estoy a cargo de ese departamento, que realmente ha sido de gran valor para mi jefe.\u00a0Eso significa que tengo el control total del viaje para los clientes potenciales y de todo lo que generamos.\u00a0Los sigo desde que ingresan hasta que el BDR comienza a trabajar con ellos ya que son nuestro punto de contacto directo con ventas.<\/p>\n
Trabajar con ventas requiere crear confianza con los BDR, ya que muchas personas en ese departamento pueden no entender por qu\u00e9 se toman ciertas acciones.\u00a0Por ejemplo, el testimonio de un cliente genera clientes potenciales, pero las ventas siempre piden m\u00e1s demanda.\u00a0Hay que mostrar el valor de la diversificaci\u00f3n y c\u00f3mo todo est\u00e1 interconectado para generar demanda.\u00a0La relaci\u00f3n con las ventas es importante y desafiante, pero es esencial para asegurarse de que todos est\u00e9n alineados.<\/p>\n
Por supuesto, tambi\u00e9n estamos bajo presi\u00f3n.\u00a0Sabemos cuando una regi\u00f3n tiene mejores resultados que otra y el vendedor se pregunta \u201c\u00bfpor qu\u00e9 no me dan oportunidades?\u201d\u00a0Entonces, tenemos que concentrarnos.\u00a0Esto es en tiempo real, como en el mercado de valores.\u00a0Constantemente tengo que estar tomando decisiones para generar m\u00e1s oportunidades para un vendedor y seguir as\u00ed durante todo el a\u00f1o.\u00a0Esa es la visi\u00f3n de lo que deber\u00eda ser mi rol: comprender lo que est\u00e1 sucediendo con mis acciones y dirigir constantemente el esfuerzo hacia donde sea necesario.<\/p>\n
El mayor desaf\u00edo en este momento es abrir el mercado en los EE. UU. y Canad\u00e1.\u00a0Con uPlanner en Am\u00e9rica Latina ya hemos alcanzado un cierto nivel de madurez, aunque ese tambi\u00e9n es otro desaf\u00edo, ya que el mercado es cada vez m\u00e1s limitado.\u00a0Tenemos que innovar, hacer cross-sell y muchas cosas m\u00e1s para seguir creciendo.\u00a0Sin embargo, en este momento nos sentimos c\u00f3modos en Am\u00e9rica Latina.\u00a0En Am\u00e9rica del Norte, estamos trabajando para abrir el mercado, lo que significa adaptar nuestro mensaje de ventas y comprender la din\u00e1mica del mercado.\u00a0Es importante entender c\u00f3mo somos percibidos como latinos cuando venimos a los Estados Unidos y Canad\u00e1.\u00a0Tenemos que presentar una propuesta atractiva y relevante.\u00a0Es posible que nuestro producto no sea adecuado para las universidades m\u00e1s grandes, sino m\u00e1s bien para colegios e instituciones m\u00e1s peque\u00f1as.\u00a0Comprender el mercado es un desaf\u00edo en s\u00ed mismo.<\/p>\n
Siempre hay que pensar desde el mercado hacia adentro, no desde el producto hacia afuera.\u00a0Hay muchas empresas de tecnolog\u00eda que piensan que porque tienen el producto, el cliente vendr\u00e1 a ti por s\u00ed mismo, y no parecen entender qu\u00e9 es lo que hacemos en marketing.\u00a0No se detienen a entender el mercado, los segmentos, los compradores, el contexto, cu\u00e1l es la mentalidad del vendedor.\u00a0Debe comprender todo eso para comprender los diferentes mercados de comercializaci\u00f3n y hacerlos efectivos.<\/p>\n
Viv\u00ed un tiempo en Estados Unidos e Italia, donde me hubiera gustado quedarme un poco m\u00e1s porque entender a las personas es una din\u00e1mica completamente diferente.<\/p>\n
Otra cosa es que, durante mucho tiempo, sent\u00ed que estaba en una etapa de incertidumbre en la que no sab\u00eda d\u00f3nde estaba realmente mi talento.\u00a0Cambi\u00e9 de industria a industria, de medio a medio… era como si me estuviera preguntando, \u00bfen qu\u00e9 soy realmente buena? Pero la experiencia me ha demostrado que ese viaje era realmente necesario.<\/p>\n
Tambi\u00e9n es muy importante que cualquier persona que trabaje en marketing en Am\u00e9rica Latina hable portugu\u00e9s.\u00a0Me hubiera gustado empezar a aprender portugu\u00e9s antes.<\/p>\n
Primero, es importante entender qu\u00e9 recursos est\u00e1n disponibles para ti. He trabajado en empresas generosas que me daban todo lo que ped\u00eda, as\u00ed como situaciones de total austeridad.\u00a0Tienes que ser realista sobre con qu\u00e9 tienes que trabajar.\u00a0En segundo lugar, es crucial comprender con qui\u00e9n trabajar\u00e1s y qu\u00e9 habilidades tienen esas personas. Curiosamente, es posible que el rol de alguien no siempre refleje sus habilidades m\u00e1s fuertes.\u00a0Por ejemplo, uno de mis BDR no es un experto en conseguir reuniones o ser realmente vendedor, sino en comprender profundamente la psicolog\u00eda de las personas con las que interact\u00faa.\u00a0\u00bfPor qu\u00e9?\u00a0Porque en realidad es psic\u00f3logo de profesi\u00f3n.\u00a0\u00bfQu\u00e9 hace un psic\u00f3logo como BDR?\u00a0Trata de comprender las verdaderas fortalezas de cada persona y c\u00f3mo aprovecharlas al m\u00e1ximo ya sea que se encuentre en una situaci\u00f3n de austeridad o de abundancia.<\/p>\n
En la pr\u00e1ctica, mantengo una comunicaci\u00f3n directa e informal con todo mi equipo.\u00a0No espero a tomarme el tiempo para escribir correos electr\u00f3nicos s\u00faper estructurados que s\u00e9 que nadie leer\u00e1 y que tendr\u00e9 que verificar para asegurarme de que la gente los haya entendido.\u00a0Es importante tener una buena relaci\u00f3n personal con cada miembro del equipo.<\/p>\n
Existen diferentes tipos de eventos que pueden generar demanda y establecer relaciones.\u00a0Algunos se centran en la creaci\u00f3n de redes y la construcci\u00f3n de una reputaci\u00f3n para nuestra marca.\u00a0Otros son espec\u00edficamente para colaborar con nuestros socios y mantener la visibilidad de la marca.<\/p>\n
Por ejemplo, las ferias comerciales son eventos ideales para generar demanda.\u00a0Especialmente aquellas en las que los rectores participan como ponentes.\u00a0Est\u00e1 la asamblea de la REALCUP, que este a\u00f1o es en Ciudad de Panam\u00e1.\u00a0El QS Summit en Rep\u00fablica Dominicana tambi\u00e9n ser\u00e1 muy importante.\u00a0Holon IQ, liderado por el Tec de Monterrey, y todos los de AACRAO en Norteam\u00e9rica son vitales.<\/p>\n
Buena pregunta, porque creo que a veces me implico m\u00e1s de lo debido en ayudar a los dem\u00e1s a hacer bien su trabajo.\u00a0Entonces, cuando las personas no operan de la manera que esperas, a pesar de que est\u00e1s seguro de que les diste todas las oportunidades y los recursos para que pudieran desempe\u00f1arse bien, a veces no obtienes los resultados que esperabas y eso puede ser muy dif\u00edcil.<\/p>\n
Creo que involucrarse demasiado es agotador.\u00a0Creo que es mejor encontrar el equilibrio entre lo que haces y lo que recibes.\u00a0Eso suena muy filos\u00f3fico, pero es as\u00ed.\u00a0Si esperas que todo tu equipo corra a toda velocidad, eso no suceder\u00e1. Y si esperas que todos te agradezcan por lo que haces, eso no suceder\u00e1, o que operen como t\u00fa quieres con los recursos que les das, a veces eso no sucede y hay que entenderlo.<\/p>\n
Busco personas estrat\u00e9gicamente ubicadas en cada regi\u00f3n.\u00a0Por ejemplo, en M\u00e9xico tengo un BDR que me brinda toda la retroalimentaci\u00f3n necesaria sobre lo que sucede all\u00ed.\u00a0Y es lo mismo en Per\u00fa, Chile y Colombia.\u00a0Estas personas son de cada uno de esos lugares y compartimos informaci\u00f3n y comprensi\u00f3n en nuestras conversaciones.\u00a0Aunque no puedo tener un representante en todos los pa\u00edses de Am\u00e9rica Latina, al menos puedo cubrir todas las regiones.\u00a0Ecuador y Colombia son similares, al igual que Panam\u00e1, M\u00e9xico y algunos pa\u00edses de Am\u00e9rica Central.\u00a0Los pa\u00edses del sur tambi\u00e9n comparten algunas similitudes.\u00a0Trabajar de esta manera me permite organizarme por regi\u00f3n, dividir Am\u00e9rica Latina en sur, centro y norte, y tener gente en el terreno que realmente entiende la cultura y tiene informaci\u00f3n privilegiada sobre el mercado es una gran ventaja.<\/p>\n
El primer factor a tener en cuenta es la cuota.\u00a0Cada regi\u00f3n tiene una cuota espec\u00edfica que se debe cumplir.\u00a0Eso determina la prioridad y el enfoque que tendr\u00e1 el presupuesto.\u00a0Si una regi\u00f3n tiene que llegar al doble de la cuota de otra, deber\u00eda priorizar esa sobre otra regi\u00f3n.\u00a0A veces es necesario ser un poco firme con estas decisiones cuando se trabaja con otras partes interesadas.<\/p>\n
Volvemos a lo b\u00e1sico del marketing: \u00bfC\u00f3mo\u00a0funciona el embudo?\u00a0Primero, generando conciencia.\u00a0Si ya tengo suficiente reconocimiento en Latinoam\u00e9rica, este a\u00f1o no me enfocar\u00e9 en eso.\u00a0Priorizo \u200b\u200bel cierre de ventas.\u00a0Pero si estoy abriendo un mercado, como en los EE. UU., tengo que empezar de cero.\u00a0Necesito crear conciencia.<\/p>\n
Es crucial comprender que el papel del comercializador de productos es \u00fanico.\u00a0Los ingenieros no pueden crear un mensaje por su cuenta, y los especialistas en marketing tampoco pueden hacerlo por su cuenta.\u00a0Ah\u00ed es cuando entra el experto en marketing de producto. Es la persona encargada de acercar esos dos mundos de la mejor manera posible.\u00a0Sin ese papel, no podr\u00edamos hacer lo que estamos haciendo.\u00a0Tener la experiencia de personas como Laureano y Kimberly Finkelman en Norteam\u00e9rica es clave.<\/p>\n
Es cuesti\u00f3n de que cada uno tenga su zona.\u00a0Aunque ese papel puede no ser siempre muy visible, es incre\u00edblemente importante.<\/p>\n
Esto es s\u00faper dif\u00edcil.\u00a0No es suficiente tener una charla y luego todos est\u00e1n alineados.\u00a0Es m\u00e1s un tema de educaci\u00f3n interna donde necesito explicarles y hacerles entender que lo que les estoy diciendo es un gancho para traerlos a nuestros flujos.\u00a0Luego pueden adaptar la conversaci\u00f3n a sus estilos de venta, pero deben tener en cuenta que lo que digo y presento en mis documentos y canales es una forma de atraer al cliente y posicionar nuestra marca.\u00a0Necesitamos trabajar juntos con nuestros dos mensajes, y eso es lo que estamos tratando de hacer ahora.\u00a0Aunque hablamos de tres productos o soluciones principales, el vendedor tiene la libertad de difundirlos como prefiera.<\/p>\n
El buyer persona de un LMS no es el mismo que el de nuestras otras soluciones. De hecho, en los EE. UU., el buyer persona de uPlanner es completamente diferente. Todo depende de lo que estemos vendiendo, porque hay soluciones que abordan varios temas estrat\u00e9gicos y otras que est\u00e1n enfocadas a aspectos m\u00e1s operativos del d\u00eda a d\u00eda.\u00a0Si hablamos del lado t\u00e9cnico y operativo, nos enfocamos en una estrategia ascendente.\u00a0En cambio, si estamos viendo algo m\u00e1s universal y relacionado con la visi\u00f3n institucional, entonces adoptamos una estrategia descendente.<\/p>\n
\u2022 Ambos, esa es la \u00fanica opci\u00f3n. La agencia brinda el conocimiento y las capacidades a las que a menudo no se tiene acceso, pero en el aspecto interno es muy importante tener a alguien que entienda lo que est\u00e1 sucediendo en el negocio para poder transmitirlo.<\/p>\n
\u2022 Inbound, cien por ciento.<\/p>\n
\u2022 Marketing.<\/p>\n
\u2022 Hubspot.<\/p>\n
\u2022 WordPress.<\/p>\n
\u2022 Generalista.<\/p>\n
\u2022 Una gran pregunta.\u00a0Ed, no hay duda.<\/p>\n
\u2022 Actuar, al cien por cien.<\/p>\n
\u2022 Calidad.<\/p>\n
\u2022 H\u00edbrido.<\/p>\n
\u2022 Presencial, cien por cien.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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